Альянс для экономии. Предприниматели предпочитают создавать партнерства, не теряя финансовой и юридической свободы. Что дают такие союзы?
Кризис побудил предпринимателей к созданию нетипичных альянсов. В тучные годы в них просто не было нужды. Сегодня цели у всех схожи: экономить на издержках, предлагать клиентам более разнообразные услуги и сохранять при этом юридическую и финансовую независимость. «В Европе и Америке такие альянсы давно стали привычными. Можно снизить затраты, сосредоточиться только на своих ключевых задачах, а непрофильные отдать партнерам и существенно сэкономить время. Пользование общими услугами в глобальном масштабе снижает нагрузку на окружающую среду», — говорит генеральный директор консалтинговой компании Empatiкa Байрам Аннаков. По его наблюдениям, на российском рынке возникает все больше стартапов, связанных с подобного рода союзами, причем молодые предприниматели по сравнению с более опытными идут на эксперименты охотнее. Forbes разыскал два примера союзов, которые обошлись без процедуры слияния-поглощения.
На страницах Металлиндекса мы приводим один пример, так как он рассмотрен на примере ТД Брок-Инвест-Сервис.
Владислав Арсенюк, коммерческий директор «Брок-Инвест-Сервиса»:
Наш рынок очень изменчив: покупателю достаточно предложить небольшую скидку, чтобы он тут же сменил поставщика. Несколько лет назад мы задумались над тем, как удержать «перебежчиков». Решили предложить клиентам услуги по обработке металла — взять на себя часть их производственных забот. Купили несколько простых станков для обработки металла и открыли первый цех.
Первым нашим клиентом стала сеть «Леруа Мерлен». Для них мы режем металлопрокат нужного для розничной продажи размера (у металлургических заводов другие стандарты), упаковываем в специально разработанные поддоны. Первые полгода мы отлаживали технологию, приспосабливали логистику, вводили новые формы упаковки, разбирались, что делать с отходами, подбирали тару для перевозки. Несколько месяцев пришлось работать в ноль, теперь стабильно получаем прибыль.
За следующие три года число наших постоянных клиентов выросло с 8% до 12%, сейчас их чуть более 200. За это время мы существенно расширили спектр предлагаемых услуг. В итоге в 2009 году наш объем продаж металла упал на треть, а металлообработка выросла на 9%. В прошлом году половина выполненных нами заказов приходилась на постоянных покупателей, за год до этого — 37%.
С нами сотрудничают в основном производители металлоконструкций, вентиляционного оборудования и металлической мебели. Из десятка операций, которые производит на своем предприятии клиент, мы можем взять на себя, например, две. В результате клиент экономит на логистике, сокращает затраты на содержание оборудования и персонала. Мы же получаем стабильную загрузку оборудования и продажу металлопроката. Такой клиент просто так не уйдет, когда конкурент ему предложит металл на 50 рублей дешевле.
Год назад мы начали сотрудничать с производителем быстровозводимых зданий Ruukki. У них развита производственная кооперация, но среди трейдеров услуги по металлообработке оказываем мы одни. На их рынке очень высокая конкуренция и выигрывает тот, кто делает быстрее других. Кроме простой экономии на цене есть масса других издержек, которые они сокращают за счет сотрудничества с нами.
Честно говоря, мы рассчитывали создать универсальные модели союзов с потребителями. Думали, что, отработав с одним клиентом схему, мы сможем его коллегам по отрасли оказывать такие же услуги. Но надежды пока не оправдались. С каждым все равно приходится работать индивидуально.
